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高剪切乳化机市场边缘化,失去核心市场

发布时间:2017-1-6
  渠道的作用是什么?分销!分销的功能就是物流(仓储和配送)、融资、服务和信息沟通与反馈。但在高剪切乳化机经销商的眼里,这些规范的功能似乎只有新兴的有着规范管理和运营体制的零售商才能具备,经销商管理水平差,信息化程度又不高,通常只能充当配送和仓储的苦力,“高技术”的活他们揽不了。
  果真如此吗?不一定!今天,国内的几大零售大鳄都是由经销商演变而来的,事实上,经销商的血统使得他们在商业中所承担的功能与传统的经销商大同小异。所有的物流、融资、服务和信息反馈的分销功能,经销商其实都具备,但为什么会在高剪切乳化机经销商眼中留下如此顽劣的印象?一个最为主要的原因就是我国经销商在自我竞争能力提升上的不作为和整体形象传播上的不作为。
  自我竞争能力提升上的不作为,让经销商与零售商在分销功能的对垒上渐行渐远;整体形象传播上的不作为,则无辜地将一部分经销商自我良好的素质埋没在尘灰里,导致高剪切乳化机经销商的视而不见。
有人认为,零售商在整个渠道中地位的打造,是源于零售商一开始便炮制出了一套自我的新规则,这套规则可以让高剪切乳化机经销商俯首称臣,甘于被榨干最后一滴血汗,而经销商则是这套规则中的牺牲品。
  我国高剪切乳化机经销商阶层兴起于20世纪80年代。80年代中期是起步阶段,80年代后期步入发展的黄金时期。这个时期,不少经销商凭着胆子大、动作快、勤劳、有经验,甚至包括某些关系进入经销领域,享受“倒手’’中的差价利润,很快脱贫成了经销大户,迅速积累起了资金和不算健全但覆盖很广的销售网络。随着各种专业及农贸市场的兴起,个体私营的批发商以其灵活多变的机制优势,把国营糖酒公司、百货公司和百货商场等原有的计划渠道网络冲得七零八落,我国市场分销通路出现了第一次大重组。
  从20世纪90年代末开始,我国高剪切乳化机经销商总体上从黄金时期转入困境时期。曾经风光一时的我国大经销商“郑百文”2000年的破产就是一个象征性事件,‘‘淘汰经销商”“踢开经销商”“告别中间商”“直供时代来临”等呼声在各行各业越来越高涨。更实质的问题是,许多跨国公司和本土大高剪切乳化机经销商因“头痛经销商”而开始动手术,以整顿经销商、通路扁平化为主要内容的种种通路改造工程越来越多。
  随着终端势力的强化以及大型超市的迅速发展,更使经销商作为分销通路出现了第二次大重组,其主要特征是经销商的位置由通路中的核心地位转向边缘化。其实,这只是一种表象!经销商最为沉痛的过失,在于自己的不作为。
  不可否认,零售商在物流、融资、服务和信息反馈上已经建构起了自己的优势,但经销商也犯了一个不可饶恕的错误,就是形象“猥琐”,既然自己也具备所谓“零账期”的功能,为什么不能让高剪切乳化机经销商清晰地听到自己的声音,并看到自己的真面貌呢?
  具体来说,我国经销商有以下顽疾:
  1.我国的高剪切乳化机经销商市场运作的效率低下。市场运作成本高、业务员生产率低、库存周期慢、缺乏高效标准的业务流程,需要制订自己的业务流程。
  2.管理信息化程度低。
  3.管理水平提升缓慢,客户开发与经营滞后。
  4.高剪切乳化机经销商以激励代替管理的销量获取方式,底薪多少靠销售提成激励手段过于单一,在传统的经销商阵营里,还没有产生特定的职业经理人阶层。
  5.不能独立为厂家提供高质量、全面的分销服务,不能帮助下级经销商与零售商建立生意发展计划。
  6.坐吃老本,不会开发新客户。
  7.不抓紧时间学习如何与现代通路打交道。
  8.内部管理不健全,执行力差。这是我国经销商的通病。
  9.高度集权的管理模式。很多时候的失误老板一个人说了算,判断和感觉失误造成了利润的降低。经销商往往有很多不良库存,又喜欢盲目进购一些产品,希望获得暴利,感觉一错就使资金压死,也有本分这样的原因。
  10.管理职责不清。销售部经理、财务部经理说话,不如老板一句话,老板喜欢越权管事。
  11.不稳定的管理机制,变化太多让人无法适从。
  12.人员整体素质低。
  13.规模和赢利不足以吸引高素质人才的加入。
  14.管理者的普遍素质不高,有家族化管理的嫌疑。
  结果,经销商的地盘越来越小,沦为厂家屯边部队:市场边缘化、细分化,失去核心市场,被迫沦为厂家屯边部队,成为厂家耕耘长尾市场的游击部队。
  地盘越来越小,主要是因为高剪切乳化机品牌市场成熟度越来越高后,核心的、繁华的、重要的区域,不断被厂家以各种理由收回直营或者被分割给其他新客户;市场边缘化,主要是随着终端卖场势力的兴起,传统的经销商很难适应现代化渠道的经营管理,而且卖场直接和厂家谈判,从而导致被挤出繁华的都市,市场被边缘化。
  重要的渠道被厂家全面直营,来自高剪切乳化机厂家市场发展、经销商自身能力和终端连锁化的三方压力,从而导致经销商失去了好市场、好渠道,市场越来越小、渠道越来越差。国际资本:强制本土喷射器经销商洗牌

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