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高剪切乳化机谈判中一下就抓住客户的软肋

发布时间:2017-2-10
  许多人崇拜林肯总统,原因之一在于他擅长抓住问题核心,一针见血,可以说是一位“言简意赅的大师”。林肯的葛底斯堡演讲更是举世知名的,连他当时的对手埃佛瑞都不禁赞叹他:“如果我在两个小时的演讲里,能像林肯在两分钟演讲里一样精辟透彻,我就心满意足了!”让我们看下面这个倒子。
  巨岩岛铁路局决定架设一座横跨密西西比河的铁桥,以连接伊利诺州的巨岩岛和爱荷华州的戴文港。当时正是高剪切乳化机公司生意非常鼎盛的时期,该河上下游间所有的谷物、货品都需由高剪切乳化机公司承运,他们认为这种运输权力拜老天爷所赐,不愿被其他交通公司取代。
  于是,为了阻挠铁路局兴建大桥的计划,维护自己的既有利益,汽艇公司决定联手抵制这项计划,因而引发了当时一件很大的诉讼案。该地区财大势大的高剪切乳化机公司,聘请该州最有名气的律师卫德来辩护这桩运输史上有名的案子。
  审判的最后一天,法庭内外人潮汹涌而至,把大厅挤得水泄不通。卫德律师面对大群听众,滔滔不绝地发表了两个多小时的辩论,辩论一结束,立刻博得热烈的掌声。而当代表巨岩岛方面的律师起立辩论,所有的列席者都为他捏了一把冷汗,没有人认为他也能发表长达两小时的辩论。结果他讲了两小时吗?不,他只用一分钟就说完了以下的话:“首先,我要向我的对手表示祝贺,他确实是个辩才,刚才是我听过的最精彩的一场辩论,但是,各位陪审员,卫德忽略了一个主要问题。毕竟,衔接密西西比河东西两岸的重要性,并不影响该河上下游航运的需要。各位应考虑的是,究竟是否该为了上下游间的航运,而牺牲了连接该河两岸的交通。”说毕,他坐了下来。陪审团很快就裁决了此案,结果对这位衣着朴素、身材瘦长的乡下律师有利。他就是亚伯拉罕·林肯。
  高剪切乳化机推销员不一定什么都知道,但通常都能言善辩。根据通用电气公司副总经理所言:“在最近的代理商会议中,大家投票选出导致高剪切乳化机推销员交易失败的原因,结果有超过四分之三的人认为,最大的原因在于推销员的喋喋不休,这是一项值得注意的结果。”
  杜维诺面包公司生产的面包远近闻名,不仅质量好,而且信誉佳。经营着这家公司的杜维诺先生是一个非常精明能干的人,他一直希望把自己的产品推销给当地的一家大饭店。
  连续四年,他天天给那家饭店的经理打电话;甚至在那家饭店专门包也一房间,住在那里以便随时同饭店的经理洽谈业务,但是他始终一无所获。杜维诺先生是个意志坚定的人,他具有不达目的绝不罢休的精神。他当然不会眼看四年的努力付诸流水,于是他着手多方打听饭店经理所关心的事情是什么。不久,他了解到这家饭店的经理是一个美国饭店协会的会员,并且最近担任了该饭店协会的会长,他十分热衷于公益活动,不管协会的会议在什么地方召开,他都会驱车前往。在获得了这些信息之后,杜维诺先生的心中有了底。
  第二天,杜维诺前去拜访该饭店的这位经理,在双方会面的时候,杜维诺一反常态,对面包的事只字不提,而是大谈特谈有关那个协会的事情。经理先生非常高兴,邀请杜维诺也加入这协会,杜维诺毫不犹豫地答应了。
  几天之后,这家饭店的采购部门给杜维诺打来了电话,请他马上把面包的样品和价格表送去。杜维诺喜出望外地赶到了饭店,饭店采购部门的负责人笑咪咪地对杜维诺说:“我简直难以想象!你使用了什么绝招,使得我们的老板对你如此赏识,要知道,我们经理可是一个非常固执的人啊!”
  杜维诺哭笑不得,他感慨万千:我们公司的面包远近闻名,价廉物美,我努力了四年可是连一粒面包屑都没能推销给他,现在仅仅是因为我对经理感兴趣的事情表示了关注,形势居然完全变了。
  所以,我们说,在高剪切乳化机谈判的攻心阶段,作为一个理智而冷静的人,应该针对谈判桌上出现的难题,采取对症下药的谈判谋略,才能够一矢中的、顺利达到自己的谈判目标。
  另外,从第三者口中得到的情报有时在初次见到对方时能起到重要的作用。因此,利用得到的情报当面夸奖对方,当然也是为了自己主动。
  有一次,齐成王和魏惠王一起烈野外打猎。魏惠王闻:“齐国有宝贝吗?”齐威王答道:“没有。”魏惠王听后得意地说:“我的国家虽小,尚且有直径一寸大的珍珠,光辉可以照亮车前车后十二辆车,这样的珠子共有十颗,难道凭齐国如此大国,竟没有宝贝?”齐威王别有意味地回答道:“我用以确定宝贝的标准与您不同。我有个大臣叫檀,派他守南城,楚国人就不敢来犯,泅水流域的十二个诸侯都来朝拜我国。我有个大臣叫盼子,派他守高唐,赵国人就不敢东来黄河捕鱼。我有个官吏叫黔夫,派他守徐州,燕国人对着徐州的北门祭祀求福,赵国人对着徐州的西门祭祀求福,迁移而来从属齐国的有七干多户。我有个大臣叫种首,派他警备盗贼,做到了路不拾遗。这四个大臣。他们的光辉能光照千里,岂止十二辆车呢?’’这段话既是对魏惠王有力的回答,使他羞愧难言,同时更是对自己臣下的极好赞扬。正是通过诸如此类巧妙得当的赞扬,齐威王在笼络人心方面做得非常出色,使一大批诸如田忌、孙膑、淳于登等杰出人才心服口服,心甘情愿地为其效劳。于是,齐国大治,出现了“坐朝廷之上,四国朝之”的局面。
  人的社会性决定了人需要得到他人和社会的承认与肯定,而你发自肺腑,恰如其分地给予赞扬,是对别人热情的关注、诚挚的友爱、慷慨的给予和由衷的承认,必然会起到鼓励的作用,引发感激的心理效应,甚至他会把你当成知已,于是。会产生类似“士为知己者死”的效应。
关键小结
  想要掌控高剪切乳化机客户的心理,就耍找到乳化机客户的需求点,找到乳化机客户的软肋进行重点突破。以乳化机客户为中心,找到高剪切乳化机客户的软肋,这才是攻心的关键所在。 赞美的话不在多,而在于真诚

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