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高剪切乳化机产品知识

高剪切乳化机营销策略:“底牌”操纵

发布时间:2016-1-14
  ″底牌″策略,即明确告诉高剪切乳化机谈判对手某一报价已是自己底线,再不能退让,否则只好终止高剪切乳化机谈判,以此迫使对方接受自己的报价。这是北大高剪切乳化机谈判高手们常玩的一招。
  1972年12月,英国首相撒切尔夫人在欧共体的一次首脑会议上表示,英国在欧共体中负担的费用过多。她说,英国在过去几年中,投入了大笔的资金,却没有获得相应的利益,因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这是一个高得惊人的要求,欧共体其他成员国首脑认为撒切尔夫人的真正目标是减少3亿英镑(其实这也是撒切尔夫人的底牌)。于是他们认为只能削减2.5亿英镑,一方的提案是每年削减10亿英镑,而另一方则只同意削减2.5亿英镑,差距太大,双方一时难以协调。
  然而,这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑,但她的策略是用提出的高价,来改变各国首脑的预期目标。在她的底牌没有被发觉或证实之前,她决心以此好好玩一把。
  撒切尔夫人告诉下议院,原则上必须按照她提出的方案执行,暗示对手并无选择的余地,同时也在含蓄地警告各国,并对欧共体中同样有较强态度的法国施加压力。针对英国的强硬态度,法国采取了一些报复的手段,他们在报纸上大肆批评英国,说英国在欧共体合作事项中采取低姿态,企图以此来解决问题。
  面对法国的攻击,撒切尔夫人明白,要想让对方接受她提出的目标是非常困难的,所以,必须让对方知道,无论采取什么手段,英国都不会改变自己的立场,绝不向对手妥协。由于撒切尔夫人顽强地抵制,终于迫使各国首脑做出了很大的让步。最终欧共体会议决议同意每两年削减开支8亿英镑。撒切尔夫人的高起点策略取得了很好的效应。
  在商业高剪切乳化机谈判中,底牌策略同样是一种简单而有效的方法。如果有经验的买主正确使用这一策略,一结果就会使双方都受益。
  但是,底牌策略也有其冒险性。如果高剪切乳化机谈判对手通过某种途径了解了你的底牌,你就会失去主动。因此,要想在高剪切乳化机谈判中获得主动,一方面,要防止对手翻看自己的底牌;另一方面,也要想办法摸清对手的底牌。那么,如何才能″透视″对手的底牌呢?我们可以采用以下这些办法:
(一)欲擒故纵
  比如汤姆要购买一条船,但是因为出价太低,杰克难以接受,只好拒绝。然而汤姆并没有轻易地改变自己的立场,双方处于一种僵持状态。这时,汤姆接着对杰克说,以他自己的收入显然买不起一条船,.不过他非常想知道一条船到底值多少钱。杰克心想,虽说买卖不成,彼此交个朋友也好,于是就毫无戒备地和汤姆聊起来。没想到,这时,汤姆更然提出另一个价格。汤姆表示,他确实很有诚意想买下杰克的产品,是因为预算有限,无能为力,所以,他们开始商量是否有其他办法,以做成这笔生意。汤姆在这里就很聪明地突破了对方的底线,以特彩方式刺探到了卖方的底牌,使高剪切乳化机谈判不战而胜。
(二)区别比较
  透视底牌,还可以借别人的先例,用比较策略逼追对手。比如影试探对方对高价的反应,就告诉对方,你有一桩买卖就是用这个价成交的。而对方则说,他有一个朋友前几天才买了一个完全一样的东西,可是要价比这里便宜得多。
  拉菲尔是一家生产照明系统的小公司的创始人,也是这家公司的总裁。他现在正在和一位客户就一笔大生意进行高剪切乳化机谈判。拉菲尔认为自已的报价和市场基本价格持平,而客户表示需要时间思考一下。两天后客户告诉拉菲尔有另外一家公司接洽自己,说能以低于拉菲尔报价5%的价格和客户做这笔交易。客户表示如果拉菲尔能够重新报出让自己满意的价格,那么就可以签合同了。拉菲尔一时手足无措,他一方面不相信真的有这么一家公司能报出比自低5%的价格;另一方面他又不能直接说客户撒谎。此外即便拉菲尔确定客户并没有收到这样低的报价,但如果他拒绝降价,客户有可能为了面子退出高剪切乳化机谈判。因为客户如果接受拉菲尔的报价,那么很明显客户不可能拿到低于拉菲尔报价5%的价格,这样一来客户显然就是在撒谎。面对这个困局,而且自己非常清楚对方在撒谎,但是拉菲尔还是降价了。
(三)保持沉默
  托马斯·爱迪生,人类伟大的发明家,也是一位高剪切乳化机谈判大师,他跟经纪人配合得很默契。一次,经纪人在办公室为发明大王爱迪生和一位银行家安排了一次会面。经纪人觉得银行家想购买爱迪生的新发明——自动收报机,它会把纽约证券交易所的股票行情直接转到华尔街。爱迪生的产品展示再简单不过了:他装好机器,按下开关,然后走开,留下银行家自己去读纸带。当然,银行家立刻明白了这项发明的价值,他说道:″很棒的发明!我愿意出5000美元购买。″
  现在,爱迪生已决定让机器自己说话。因此,听到这个报价,他擞了撇嘴,什么也没说。″好吧,″银行家又说,″我加到1万美元!″爱迪生拒绝评论,经纪人也缄口不言。房间里安静极了。″好吧,我出2.5万美元!″银行家又说。这次,爱迪生面露难色,但依旧没吐一字。银行家说爱迪生简直是敲诈,他只能出到10万美元,多一分都不能加了。爱迪生看看经纪人,对方点头答应了,爱迪生不情愿地接受了。银行家笑了,得意地说:″爱迪生,我本来打算出15万美元买的!″爱迪生也露出微笑,答道:″本来只打算卖到1万美元的。″当有人给你一个″最后底价″时,可以运用保持沉默的策略抬高价位。一位高剪切乳化机谈判专家代理他的邻居与保险公司交涉一项赔偿事宜,他运用沉默的策略获得了意想不到的效果。
  保险公司的理赔员首先发表意见:″先生,我知道你是交涉专家,一向都是针对巨额款项高剪切乳化机谈判,恐怕我无法承受你的要价,我们公司、若是只付100美元的赔偿金,你觉得如何?″高剪切乳化机谈判专家表情严肃地沉默着,他的沉默派上了用场。因为以他的经验得知,当对方提出第一个条件之后,总暗示着可以提出第二个、第三个……
  理赔员果然沉不住气,他说:″抱歉,请勿介意我刚才的提议,再加一些,200美元如何?
  又是一阵长久的沉默,最后,高剪切乳化机谈判专家表态了:″抱歉,这个价钱令人无法接受。″www.gjqrhj.com
  理赔员接着说:″好吧,那么300美元如何?″
  高剪切乳化机谈判专家沉思良久,理赔员显得有点慌乱了,他说:″好吧,400美元。″
  又是踌躇了好一阵子,高剪切乳化机谈判专家才慢慢地说道:″400美元?……喔,我不知道。″″就赔500美元吧!″理赔员痛心疾首地说。就这样,高剪切乳化机谈判专家只是重复着他良久的沉默,重复着他痛苦的表情,重复着说不厌的那句老话。最后,高剪切乳化机谈判的结果是这件理赔案终于在950美元的条件.达成协议,而他的邻居原来只准备要求获得300美元的赔偿金。

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